上半年毛利同比增约300%，诺辉健康CEO朱叶青：推动早筛赛道用户从“我想买”变“我要买”

2023年7月10日香港交易所盘后，“国内癌症早筛第一股”诺辉健康（6606.HK）发布2023年中报盈喜预告：截至2023年6月30日，其上半年总收入预期介于人民币7.995亿元至人民币8.37亿元之间，较2022年同期增长区间为254.2%至270.8%；毛利约人民币7.3亿-7.54亿元，同比增长294.6%至307.3%。

诺辉健康方面向蓝鲸财经记者表示，收入及毛利增加主要源于其三款核心产品，即两款结直肠癌筛查产品常卫清及噗噗管，以及幽门螺杆菌检测产品幽幽管持续放量所致。其中，常卫清营收占比达60%。

有业内人士指出，肿瘤早筛市场空间巨大，但市场渗透率较低、仍然处于初期市场培育阶段。市场教育和用户习惯养成仍未完全成熟，如何商业化是企业需要面临的问题。

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“我们这几年一直在不遗余力做医院的准入，销售团队建设，在医院、体检机构和直销平台均建立销售渠道。” 诺辉健康CEO朱叶青向蓝鲸财经记者表示。

根据诺辉健康年报显示，截至2022年末，其临床销售人数扩增至450人以上，已完成超过1000家医院的准入和销售，逐渐建立牢固的KOL和医师关系网络。

“与各种专家做更多的研究、性能验证、进更多的医院、进更多的指南，让更多专家去认可，这是非常重要的事情，我们希望所有的产品的结果拿到医生那里去，医生知道它的临床意义，并且知道下一步应该采取的措施。”朱叶青解释，“另一方面，当我们的用户认识到我们产品的价值以后，我们希望他能够在所有他能够触达的渠道都能够买到我们的产品，这就是我们对消费医疗的理解。”

以常卫清为例，朱叶青指出，对于临床医生，常卫清的价值是浓缩高风险人群，提高肠镜和内镜医生的工作效率。常卫清不是肠镜的替代品，而是让传统肠镜检查更精准。

公开资料显示，常卫清为中国首个且唯一获国家药监局批准的分子癌症早筛产品，先发优势突出，常卫清对结直肠癌的阳性预测值与阴性预测值分别为46.2%与99.6%，为目前全球最佳，显示了良好的产品力。

“对于常卫清阴性人群，99.6%的阴性预测值可以让用户放心，如果没有其他明显症状，可以现阶段不用跑医院做肠镜。常卫清阳性用户，根据10万人体检数据，肠镜检出异常中70%是癌前病变，肠镜微创手术切除就可以避免肠癌的发生。”朱叶青说。

中报预告中显示，医院渠道已经成为常卫清的最大收入来源及增长最快的渠道，其次是直接面向消费者渠道及体检中心。

“用户第一次使用通常需要专业人士推荐，但将来的复购则更多是在消费医疗端实现。当医院端有足够的渗透，真正的市场爆发应该是在消费医疗端。”朱叶青认为。

除了医院和体检机构，据悉诺辉健康还在大力拓展拼多多、京东、天猫等线上渠道。

癌症早筛产品常以40岁以上中老年人为目标客群。但此次618期间，天猫电商后台数据显示，其幽门螺杆菌消费者自测产品幽幽管超60%的主力用户为一二线城市受过良好教育的中青年女性，本科及以上教育程度占比超57%，超过78%的用户在25岁至39岁之间。

“此次618期间，诺辉健康的电商数据显示，不仅是中老年人群体，90后中青年群体同样在健康消费上呈明确升级。快节奏的工作生活，使即时性和移动场景成为个人检测新趋势，也因此推动了防癌早筛居家检测和自测的加速普及。”朱叶青表示。

中国是全球癌症大国，世界卫生组织国际癌症研究中心的数据显示，2020年中国新发癌症病例和死亡病例分别为457万例、300万例，占全球比例的分别为23.7%和30%，均位居全球第一，癌症已成为我国居民重要死亡原因和巨大财务负担。

灼识咨询（CIC）发布的行业报告显示，目前中国癌症早筛行业处于起步和市场教育阶段，用户渗透率极低，预计到2030年市场潜力将超过2000亿人民币。

在朱叶青看来：“早筛赛道通常会被质疑前期的市场教育投入较高，但一旦用户从‘我想买’变成‘我要买’，市场成本会大幅下降。根据今年618电商后台数据，幽幽管购买3盒以上的家庭用户占比超20%，种子用户复购习惯已基本养成。京东消费医疗数据显示，幽幽管30天复购率达到8%，90天复购率达23%，高于同期业内平均复购率3倍以上。”

7月11日，诺辉健康（6606.HK）早盘高开，截至记者发稿，报收30.55港元/股，涨幅为3.21%。

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